Le 15 incoerenze che fanno saltare una domanda di finanziamento

Pagina 9 di un piano d'impresa: il mercato totale, il TAM, vale 40 milioni di euro. Pagina 11: il mercato servibile, il SAM, vale 55 milioni. Chi legge si ferma. Non perché il progetto sia debole, ma perché da quel momento non può più fidarsi di nessun altro numero del documento. Se il sottoinsieme è più grande dell'insieme, chi ha scritto quelle pagine non le ha rilette. Il valutatore ha trovato quello che cercava: un motivo per passare alla pratica successiva.

È il punto che molti founder sottovalutano. Un valutatore di bando, un analista di banca o un associate di un fondo non leggono un piano per trovare l'idea migliore. Lo leggono per trovare le ragioni per dire di no; quelle per dire di sì vengono dopo. Un numero debole si può discutere in un incontro. Una contraddizione interna no: si archivia, di solito senza spiegazioni.

Le contraddizioni, per fortuna, sono prevedibili. Si annidano negli stessi punti, progetto dopo progetto: fra mercato e ricavi, fra importo richiesto e suo utilizzo, fra stadio del prodotto e traction raccontata. Questo articolo le mette in fila: quindici regole di coerenza, cinque aree, tre gravità e un punteggio che misura una cosa sola, quanto il documento è d'accordo con se stesso. Non è un giudizio sull'idea. È il controllo che il valutatore farà comunque, e che conviene fare prima di lui.

Errore, avviso, nota: tre gravità, un solo punteggio

Non tutte le incoerenze pesano allo stesso modo. Un errore è un dato impossibile o una sezione vuota: un SAM più grande del TAM, un team senza nessuno dentro, un problema mai dichiarato. Un avviso è un dato possibile ma insolito, che pretende una giustificazione; spesso la giustificazione manca. Una nota non è un difetto, ma una caratteristica che il valutatore noterà di sicuro.

Il punteggio parte da 100 e perde 18 punti per ogni errore, 7 per ogni avviso, 2 per ogni nota. I pesi sono volutamente asimmetrici: due errori portano a 64, tre sotto la metà. Il punteggio non dice se l'idea è buona: un progetto mediocre può fare 100 e uno eccellente 40, perché la misura riguarda il documento, non l'impresa.

Il controllo di coerenza di StartApp è costruito così: quindici regole deterministiche, nessun giudizio di merito, lo stesso esito a parità di dati. Le stesse incoerenze entrano poi, con peso 10 su 100, nel fattore "Coerenza dei numeri" di ciascuno dei tre indici di prontezza: investitore, banca, bando. È l'unico fattore che i tre destinatari condividono, con lo stesso nome e lo stesso peso.

Mercato: quattro modi per contraddire se stessi

SAM maggiore del TAM (errore). È aritmetica, e per questo è la prima cosa che chiunque nota. Il rimedio è rifare l'imbuto dall'alto, top-down (fonte, quota, prezzo medio) e bottom-up (clienti per spesa annua), verificando che ogni livello sia un sottoinsieme del precedente.

SOM maggiore del SAM (errore). Di solito capita perché il SOM è stato ricavato dagli obiettivi di ricavo, non dal mercato. La direzione corretta è l'opposta: il SOM discende dal mercato e dalla capacità commerciale, i ricavi discendono dal SOM.

SOM oltre il 35% del SAM (avviso). Un nuovo entrante che dichiara di prendersi più di un terzo del mercato servibile deve spiegare come. Il SOM credibile è quello che il go-to-market può raggiungere con le risorse effettivamente richieste.

TAM senza fonte (avviso). Un numero senza fonte è un'opinione. Basta una fonte con nome e anno, e il calcolo che dalla fonte arriva al numero scritto nel piano.

Finanza: dove il piano smette di parlare con il mercato

Ricavi superiori al mercato ottenibile (errore). Se i ricavi annui previsti superano il SOM, uno dei due numeri è sbagliato. La soluzione è legare i ricavi al SOM con una penetrazione esplicita, per esempio il 15% al terzo anno.

Runway non giustificato dalla richiesta (avviso). Il runway è cassa divisa per costi mensili netti. Un piano con un burn di 25.000 euro al mese e 24 mesi di autonomia sta dichiarando, implicitamente, 600.000 euro di cassa. Se chiede 150.000 euro e non ha ricavi, da dove arriva il resto? Le altre fonti, se esistono, vanno scritte.

Ricavi oltre cinque volte i costi (avviso). Margini del genere esistono, ma nei primi anni sono spesso il segno di costi dimenticati: il personale che "per ora non si paga", il costo del venduto, il marketing necessario a generare quei ricavi.

Importo richiesto senza dettaglio di utilizzo (errore). L'uso dei fondi è fra i primi paragrafi che banca, commissione e investitore vanno a cercare. "300.000 euro per sviluppo e crescita" non è un utilizzo. Serve una tabella con voci, importi e tempi, e per un bando la corrispondenza con le spese ammissibili.

Team, prodotto, impresa: le domande che il valutatore fa a voce

Team

Nessun membro del team (errore). La sezione lasciata vuota, magari in attesa di un curriculum che non arriva, capita. Un piano senza persone non è valutabile.

Team di una sola persona (nota). Molte imprese cominciano così. Ma ogni valutatore farà la stessa domanda: cosa succede se il founder si ferma. Meglio rispondere prima, con advisor e primi inserimenti previsti con i fondi richiesti.

Progetto tecnologico senza profilo tecnico (avviso). Se il piano dichiara un contenuto tecnologico e nessuno nel team ha un profilo tecnico, lo sviluppo dipende da un fornitore che nel piano non c'è. Serve un cofondatore tecnico, oppure un fornitore con nome, contratto e costo iscritto nel piano economico.

Prodotto

Prodotto non descritto (errore). Cosa si vende, a chi, come funziona, in un paragrafo. Se manca, il resto del documento è senza oggetto.

Stadio di sviluppo non dichiarato (avviso). Idea, prototipo, MVP, prodotto sul mercato: ogni stadio cambia cosa è credibile nel resto del piano. Senza stadio, il lettore deve indovinarlo, e indovinerà al ribasso.

Stadio "idea" con clienti paganti (avviso). O il prodotto esiste, e allora non è un'idea, oppure i clienti sono lettere di intenti, e allora non pagano. Una delle due è vera; va scritta quella.

Impresa

Problema non definito (errore). È la regola che regge tutte le altre: il problema giustifica la dimensione del mercato, la forma del prodotto, la composizione del team. Basta un paragrafo: chi ha il problema, quanto spesso, quanto gli costa oggi, come lo risolve adesso senza di voi.

Un caso: SAM più grande del TAM e 300.000 euro "per crescere"

Il controllo trova quattro cose. SAM maggiore del TAM: errore, 18 punti. Importo senza dettaglio di utilizzo: errore, altri 18. Progetto tecnologico senza profilo tecnico: avviso, 7. TAM senza fonte: avviso, 7. Punteggio: 50. Ricavi sotto il SOM e SOM all'11% del SAM: lì il piano regge.

Il danno però non si ferma ai 50 punti. Chi incontra il SAM più grande del TAM arriva ai 300.000 euro con un sospetto già formato: che la cifra sia il massimo concesso dal bando, non il fabbisogno del progetto. L'assenza del dettaglio gli dà ragione. Da quel momento ogni numero è presunto arbitrario fino a prova contraria.

La versione corretta cambia poco nella sostanza e tutto nella credibilità. TAM 40 milioni con fonte e calcolo; SAM 12 milioni; SOM 4 milioni, un terzo del SAM, sotto la soglia di avviso. Ricavi a regime 1,8 milioni. I 300.000 euro diventano una tabella: 130.000 per uno sviluppatore senior per 18 mesi, 80.000 per la rete commerciale, 50.000 di marketing, 40.000 di riserva di cassa. Entra un responsabile tecnico con una quota societaria.

Il mercato dichiarato nella seconda versione è più piccolo e i ricavi sono meno della metà. Eppure è la seconda ad avere una possibilità di arrivare all'incontro, perché è l'unica in cui il lettore può rifare i conti e ottenere lo stesso risultato.

Trovarle prima del valutatore

Il metodo è meno sofisticato di quanto sembri. Si mette la sezione mercato accanto a quella finanziaria e si verifica che ogni numero della seconda sia derivabile dalla prima. Si controlla che le voci di utilizzo sommino all'importo richiesto. Si dà il documento a qualcuno che non lo ha scritto con un solo compito: trovare le contraddizioni, non giudicare l'idea. Oppure si lascia la prima lettura a un controllo deterministico, per correggere e riverificare senza sorprese.

Il valutatore farà questi controlli comunque, magari senza chiamarli regole. L'unica variabile su cui il founder ha controllo è chi li fa per primo.

Un piano coerente non è ancora un piano finanziato. Ma un piano incoerente è un piano già letto e già chiuso, prima che qualcuno abbia valutato l'idea che conteneva.

Se vuoi passare i dati del tuo progetto al setaccio delle quindici regole prima di inviarli, apri un progetto su StartApp e lascia al controllo di coerenza la prima lettura. Per una domanda su una candidatura specifica, scrivici.