Il file si chiama ancora BP_finale_v7.pdf. Trentotto pagine, lo stesso documento che la fondatrice di una piccola società di manutenzione predittiva per officine meccaniche ha inviato, in tre giorni, a tre indirizzi: il gestore imprese della sua banca, un business angel, lo sportello di un bando regionale per l'innovazione. Tre risposte, nessuna delle quali è un sì. La banca chiede "il piano di rimborso e le garanzie". L'angel scrive che "non si capisce quanto può diventare grande". Il bando viene protocollato, poi arriva una richiesta di integrazione sul piano di spesa, con dodici giorni per rispondere.
Il progetto è lo stesso. I numeri, in teoria, sono gli stessi. Quello che cambia è la domanda che ciascun lettore si fa mentre sfoglia. La banca vuole sapere se tra diciotto mesi la rata viene pagata anche se il piano va peggio del previsto. L'investitore vuole sapere se tra cinque anni quella quota vale molte volte quello che ha pagato. Il valutatore del bando vuole sapere se il progetto è ammissibile, se è davvero innovativo e se le spese stanno nelle voci rendicontabili.
Un business plan che prova a rispondere a tutte e tre le domande insieme di solito non risponde bene a nessuna: in prima pagina ci sono le cose sbagliate per quel lettore. Qui prendiamo un ask da 300.000 euro e lo riscriviamo tre volte, con numeri dichiaratamente di esempio.
Tre domande, tre modi di leggere
Il guadagno della banca è fisso: se il progetto va benissimo incassa la stessa rata di quando va così così. Per questo legge il piano dal basso, cercando il caso peggiore in cui la rata viene comunque pagata: capacità di rimborso, cassa operativa, break-even, garanzie, capitale dei soci.
L'investitore ragiona al contrario. Sa che molte partecipazioni non renderanno nulla, quindi cerca quelle poche che possono ripagare l'intero portafoglio. Legge dall'alto: quanto è grande il mercato ottenibile, se ogni cliente rende più di quanto costa acquisirlo, se il team regge la crescita, se c'è qualcosa di difendibile.
Il valutatore di un bando non guadagna né perde con il progetto. Deve giustificare un punteggio davanti a una griglia e, in caso di controllo, davanti a un revisore. Legge in orizzontale: i dati di mercato coincidono con il piano finanziario? La maturità tecnologica è credibile? Le spese sono nelle voci ammissibili? Il contributo serve davvero?
I pesi lo dicono chiaramente
StartApp calcola tre punteggi di prontezza da 0 a 100, uno per lettore, su otto fattori pesati. Nel punteggio Investitore il team vale 20 punti, mercato e traction 15 ciascuno. In quello Banca i dati economico-finanziari valgono 20, soggetto giuridico e sostenibilità del debito 15, le garanzie 12. In quello Bando il carattere innovativo vale 18, team e chiarezza del progetto 15, l'ammissibilità 12. Solo la coerenza dei numeri pesa uguale, 10, per tutti. È la mappa di cosa spostare in prima pagina.
Per la banca: la rata prima della visione
Il numero che la banca cerca è il DSCR, il rapporto di copertura del servizio del debito: (EBITDA meno imposte) diviso (quota capitale più interessi) dell'anno. Sotto 1 la gestione non copre la rata; le banche chiedono tipicamente almeno 1,2, per avere margine se i ricavi arrivano in ritardo.
1,2
DSCR minimo che le banche chiedono tipicamente prima di considerare sostenibile la rata
Nell'esempio: prestito di 300.000 euro al 5%, cinque anni di ammortamento a rata costante, circa 69.300 euro l'anno. Primo anno: EBITDA 60.000, ammortamenti 20.000, imposte semplificate (IRES 24% e IRAP 3,9% sull'EBIT di 40.000) circa 11.200; restano 48.800 euro, DSCR 0,7. Secondo anno: EBITDA 130.000, imposte circa 30.700; restano 99.300 euro, DSCR 1,4.
Il piano mostra un primo anno scoperto, e il documento giusto non lo nasconde: lo anticipa. Chiede dodici mesi di preammortamento, così nel primo anno si pagano solo gli interessi (15.000 euro, coperti più di tre volte) e dal secondo la rata piena con DSCR sopra la soglia. Poi elenca cosa copre il prestito, voce per voce, e cosa viene offerto a garanzia: una garanzia pubblica se la società è ammissibile, fideiussioni personali, l'apporto dei soci già versato.
L'ask riscritto: "Finanziamento di 300.000 euro a 72 mesi, di cui 12 di preammortamento, destinato per 180.000 euro ad attrezzature e kit sensori, 70.000 a capitale circolante, 50.000 ad assunzioni. Copertura della rata piena dal secondo anno con DSCR 1,4; cassa iniziale di 90.000 euro già versata dai soci."
Per l'investitore: quanto grande, quanto in fretta
L'investitore non legge il DSCR, e se lo trova in prima pagina deduce che il founder ragiona da debitore. Vuole un mercato costruito dal basso, unit economics che tengano, un team che sappia eseguire.
Il TAM bottom-up moltiplica clienti potenziali per spesa annua. Nell'esempio: 40.000 officine target (numero ipotetico) per un canone di 4.800 euro l'anno danno un TAM di 192 milioni; le 12.000 con almeno cinque macchine utensili valgono 57,6 milioni di SAM; 600 clienti in tre anni sono un SOM di 2,88 milioni, il 5% del SAM. La prudenza è un vantaggio: una proiezione oltre un terzo del SAM farebbe scattare la domanda "perché proprio voi".
Le unit economics stanno in quattro righe. Canone di 400 euro al mese, margine lordo del 75%, quindi 300 euro di margine mensile per cliente. CAC di 1.800 euro: payback in sei mesi. Permanenza media del cliente di 36 mesi: LTV di 10.800 euro, LTV/CAC pari a 6. Ogni euro speso in acquisizione ne restituisce sei: è questo che giustifica il capitale per accelerare.
L'ask qui non è un prestito: "Round di 300.000 euro a una valutazione pre-money di 1,2 milioni. Post-money 1,5 milioni, quota dell'investitore 20%, pool ESOP del 10% scorporato dai founder prima del round. I fondi coprono le stesse voci presentate alla banca, attrezzature, circolante e assunzioni, senza debito, e danno 18 mesi di autonomia fino a 150 clienti paganti e al round successivo."
20%
quota che l'investitore ottiene nell'esempio: 300.000 euro su un post-money di 1,5 milioni
Per il bando: coerenza, TRL e voci ammissibili
L'ammissibilità non è un capitolo ma un filtro: forma giuridica, sede, data di costituzione, settore. Superato il filtro, il valutatore guarda tre cose che chi è abituato agli investitori trascura.
L'innovazione in termini di TRL, la scala da 1 a 9 che misura la maturità di una tecnologia. "Oggi siamo a TRL 5, prototipo validato presso tre officine; con il progetto arriviamo a TRL 8, sistema completo e qualificato" è una frase valutabile. "Tecnologia proprietaria all'avanguardia" non lo è.
L'addizionalità: cosa succede senza il contributo. Se la risposta è "lo facciamo comunque, con più calma", il punteggio cala. Se è "la ricerca sugli algoritmi di rilevazione anomalie slitta di un anno e il team tecnico resta di una persona", il valutatore ha un motivo per finanziare.
Il piano di spesa per voci ammissibili. I 300.000 euro diventano una tabella: personale di ricerca e sviluppo 150.000; consulenze specialistiche 40.000; attrezzature e strumentazione 60.000; software e licenze 20.000; spese generali 30.000. La ripartizione non coincide con quella presentata alla banca, e non deve: un bando finanzia un progetto di ricerca e sviluppo, non il circolante. Ma ogni voce deve rientrare in una categoria ammessa, essere riconducibile allo stesso piano dei costi, e il totale deve tornare con il piano finanziario al centesimo.
Lo stesso numero in tre posti diversi
Ricavi al terzo anno di 1,8 milioni nella sezione mercato, 2,1 nel piano finanziario e 1,5 nella sintesi: il valutatore non sceglie il numero che gli piace di più, segna un'incoerenza e passa oltre. Prima di inviare, confrontate ogni cifra che compare più di una volta.
Gli errori di chi manda lo stesso documento a tutti
Il TAM in prima pagina per la banca: un gestore che legge "mercato da 192 milioni" prima del flusso di cassa cerca il punto in cui il founder torna con i piedi per terra, e se non lo trova classifica il piano come ottimista. L'errore speculare con l'investitore: garanzie e rate in apertura raccontano un founder preoccupato di restituire invece che di crescere. Il piano di spesa generico al bando: "Marketing: 80.000 euro" senza voci ammissibili è una richiesta di integrazione quasi certa. E l'ask senza forma: "cerchiamo 300.000 euro" non dice se è debito, capitale o contributo, né cosa si compra con quei soldi.
| Cosa guarda | Banca | Investitore | Bando |
|---|---|---|---|
| Domanda implicita | La rata è pagata anche nel caso peggiore? | Può valere molte volte tanto? | È ammissibile, innovativo, coerente? |
| Capitoli che pesano | Piano finanziario, garanzie, patrimonio | Mercato, unit economics, team | Innovazione e TRL, piano di spesa, coerenza |
| Numero in evidenza | DSCR per anno, break-even | TAM bottom-up, LTV/CAC, payback | TRL di partenza e di arrivo, totale per voce |
| Forma dell'ask | Importo, durata, preammortamento, destinazione, garanzie | Importo, pre-money, quota, runway, milestone | Importo per voce, cofinanziamento, addizionalità |
| Cosa va in appendice | Il TAM | Il piano di rimborso | La valutazione pre-money |
Un piano, tre copertine
I numeri di base restano gli stessi: ricavi, costi, cassa, team. Cambiano l'ordine dei capitoli, il numero che apre il documento e la forma della richiesta. Un solo piano finanziario confermato, tre esecutivi diversi.
Cosa fare lunedì mattina
Partite dal piano finanziario, non dal documento: un set di ipotesi confermate da cui discendono conto economico, flussi di cassa, DSCR, runway, break-even. Poi tre aperture da una pagina, una per lettore, con il numero giusto nella prima riga e l'ask nella forma attesa. Il resto può restare comune, purché ogni cifra sia identica ovunque.
La fondatrice del primo paragrafo, alla fine, ha mandato tre documenti. Il più lungo era di 22 pagine. Il più corto, quello per l'angel, di 9.
Per sapere in anticipo quali di queste domande il vostro piano lascia aperte, create il progetto su StartApp e guardate come cambiano i tre punteggi prima di scegliere a chi inviarlo. Per domande sul metodo, scriveteci.
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L'autore
Team StartApp
Siamo il team di Master Academy, basati a Roma. Costruiamo StartApp Toolbox, la piattaforma AI che aiuta i founder italiani a preparare Business Plan e Pitch Deck con i numeri di un piano finanziario calcolato dalla piattaforma. Scriviamo qui di AI, fundraising e ecosistema startup italiano — senza hype.
