Lunedì mattina, app della banca aperta: 240.000 euro sul conto. Il founder fa il calcolo che fanno tutti, a mente, in tre secondi: spendiamo 30.000 al mese, ne incassiamo 12.000, bruciamo 18.000. Duecentoquarantamila diviso diciottomila fa tredici mesi. Si può aspettare la primavera per parlare con gli investitori.
Tre mesi dopo, la stessa app mostra un numero che non torna. Il conto è sceso più in fretta del previsto, e non per un errore: il calcolo da tre secondi ignora tutto ciò che non passa dal conto economico. La quota capitale del prestito, che non è un costo ma esce ogni mese. L'ordine dei server, pagato in un'unica soluzione. Le fatture emesse a marzo che il cliente pagherà, forse, a giugno. L'IVA da versare. Agosto, quando nessuno compra.
Il runway è il numero più citato e meno calcolato della vita di una startup. Tutti lo conoscono come formula, pochi lo tengono come calendario. Eppure è la variabile che decide la fine della partita: un prodotto mediocre con diciotto mesi di cassa ha più possibilità di correggersi di un prodotto eccellente con quattro.
Qui sotto: le definizioni, perché il calcolo "a vista" sbaglia quasi sempre per eccesso, due startup con la stessa cassa e due date di cassa zero diverse, e cosa fare quando i mesi davanti sono meno di nove.
Burn lordo, burn netto, runway: le definizioni che servono
Il burn lordo è la cassa che esce in un mese: stipendi e contributi, affitti, fornitori, software, imposte, rate. Tutto ciò che riduce il saldo, non ciò che il commercialista classifica come costo. Il burn netto è il burn lordo meno la cassa che entra nello stesso mese: incassi da clienti, non fatture emesse. La differenza fra fatturato e incassato è il primo punto in cui il runway si rompe.
Da qui la formula: runway = cassa disponibile / burn netto mensile. Se il burn netto è zero o negativo il runway è, in teoria, infinito.
Due precisazioni. Non fidarsi di un singolo mese, quasi sempre anomalo: meglio una media su tre. E guardare ai mesi che vengono, non a quelli passati: se hai appena assunto due persone, il burn del trimestre scorso descrive un'azienda che non esiste più.
Perché il runway "a vista" sbaglia
La divisione cassa / burn presume che ogni mese sia uguale al precedente. Non lo è mai. Quattro voci, in particolare, non compaiono nel conto economico mensile ma compaiono in banca.
Le quattro voci che il runway a vista dimentica
Le rate di un prestito: a conto economico passa solo la quota interessi, dal conto esce anche la quota capitale. Gli investimenti: l'hardware si ammortizza in più esercizi a bilancio, ma si paga in una settimana. La stagionalità: se agosto vale la metà di un mese normale, la media annua nasconde un buco. I ricavi non ancora incassati: una fattura a 90 giorni è ricavo oggi e cassa fra un trimestre, se il cliente paga.
La data di cassa zero
La correzione non è una formula migliore: è smettere di dividere e cominciare a tabellare. Dodici colonne, una per mese; per ciascuna cassa iniziale, incassi attesi (non fatture), uscite attese (comprese rate, investimenti e imposte) e cassa finale. Il primo mese in cui la cassa finale scende sotto zero, o sotto la soglia con cui si riesce a dormire, è la data di cassa zero. Quella data è il runway.
Due startup, stessa cassa, due date diverse
Un esempio con numeri inventati, costruiti per essere realistici. Alfa e Beta hanno entrambe 240.000 euro in banca, 30.000 euro di costi operativi mensili e 12.000 euro di ricavi al mese. Il runway a vista è identico: 240.000 / 18.000, poco più di tredici mesi.
Alfa vende un software in abbonamento, incassa con carta entro trenta giorni, non ha debiti e non prevede investimenti. Per Alfa il runway a vista è quasi giusto.
Beta vende a tre clienti aziendali con fatture a 90 giorni; uno è appena arrivato e vale 4.000 euro al mese, quindi i suoi primi incassi arrivano dal quarto mese. Beta ha anche un prestito con una rata di 3.500 euro al mese fra capitale e interessi, deve comprare 24.000 euro di hardware al terzo mese e ad agosto incassa quasi nulla.
| Voce | Alfa | Beta |
|---|---|---|
| Cassa iniziale | 240.000 | 240.000 |
| Costi operativi mensili | 30.000 | 30.000 |
| Ricavi mensili (competenza) | 12.000 | 12.000 |
| Runway a vista | 13 mesi | 13 mesi |
| Rata prestito (capitale + interessi) | 0 | 3.500 al mese |
| Investimento una tantum | 0 | 24.000 al terzo mese |
| Incassi che slittano per i termini a 90 giorni | 0 | 12.000 nel primo trimestre |
| Incassi mancanti per stagionalità | 0 | 10.000 ad agosto |
| Burn netto reale | 18.000 | 21.500 |
| Runway reale | circa 13 mesi | circa 9 mesi |
Per Beta le uscite mensili vere sono 33.500 euro e il burn netto reale 21.500. Le voci una tantum tolgono 46.000 euro alla cassa: ne restano 194.000, che divisi per 21.500 fanno nove mesi. Stessa cassa, stesso conto economico, quattro mesi di differenza. Beta, che si credeva tranquilla fino alla primavera, è già sulla soglia in cui dovrebbe cercare fondi.
4 mesi
la differenza di runway fra Alfa e Beta con la stessa cassa in banca
La regola dei nove mesi
Una raccolta di capitale, dai primi contatti alla firma, richiede tipicamente diversi mesi, e un'istruttoria bancaria ha i suoi tempi. Da qui una regola pratica, non una legge: iniziare a cercare fondi con almeno nove-dodici mesi di runway davanti. Non perché a nove mesi si sia in pericolo, ma perché sotto quella soglia si negozia da una posizione che tutti vedono. Un investitore che sa che hai quattro mesi di cassa non ha bisogno di dirlo: lo sconto sulla valutazione lo applica da solo.
9-12 mesi
il margine di runway con cui iniziare a cercare fondi, per regola pratica
Le tre leve: costi, ricavi, capitale
Quando i mesi sono meno di nove, le leve sono tre. Hanno velocità, certezza e costi diversi, e di solito si usano insieme.
Ridurre i costi
La più rapida e più certa: un contratto disdetto è cassa risparmiata dal mese dopo. Il limite è che si può tagliare una volta sola prima di toccare ciò che produce i ricavi: ridurre il team allunga il runway e accorcia il futuro. Funziona bene sui costi che non comprano nulla: strumenti doppi, uffici sovradimensionati, consulenze ereditate.
Accelerare i ricavi
La leva che non diluisce nessuno: pagamento annuale anticipato in cambio di uno sconto, termini di incasso più corti, solleciti sui crediti scaduti, prezzi più alti per i nuovi clienti. Lo svantaggio è l'incertezza, e uno sconto per l'anticipo è margine ceduto. Ma un cliente che paga dodici mesi in anticipo vale, in termini di runway, più di molte trattative.
Raccogliere capitale
La leva che sposta di più e costa di più. L'equity diluisce e richiede tempo; il debito non diluisce ma aggiunge una rata, cioè peggiora il burn netto futuro proprio della voce che il runway a vista dimenticava. Chi chiede un prestito per allungare il runway deve verificare che la gestione copra la rata: il DSCR, EBITDA al netto delle imposte diviso il servizio del debito dell'anno, sotto 1 dice che non la copre, e le banche chiedono tipicamente almeno 1,2.
Come raccontare il runway a una banca e a un investitore
La regola base è una: lo stesso numero dentro e fuori. Un runway interno di sette mesi e uno esterno di quattordici non è ottimismo, è una contraddizione che chiunque legga i flussi di cassa trova in dieci minuti.
Alla banca interessa la capacità di rimborso: il piano di cassa mensile con la rata dentro, ipotesi prudenti e dichiarate, la data in cui il flusso operativo copre il debito da solo. Un runway corto presentato con un piano credibile di come il prestito lo allunga, e con un DSCR sopra la soglia, è una richiesta sensata. Un runway corto nascosto è un motivo di rifiuto.
All'investitore interessa cosa compra il round. La domanda non è "quanti mesi ti restano" ma "quanti mesi compra questo capitale e cosa dimostrerai in quei mesi". Il runway dopo il round va presentato come traguardi con una data, e va detto dove si è adesso: "abbiamo otto mesi, raccogliamo per arrivare a venti e dimostrare X" è più credibile di "siamo tranquilli".
Un piano finanziario confermato aiuta in entrambi i casi perché costringe a scrivere le ipotesi. Il motore di StartApp, per esempio, parte da ipotesi dichiarate (ricavi, costi, personale, investimenti, cassa iniziale, prestito con tasso e rata) e calcola per ogni anno flussi di cassa, debito residuo, DSCR e runway: il numero raccontato alla banca è lo stesso del documento.
Cosa fare questa settimana
Costruire il piano di cassa a dodici mesi con incassi, non fatture, e con rate, investimenti e imposte dentro. Segnare la data di cassa zero sul calendario. Se dista meno di nove mesi, scegliere quale leva muovere per prima e con chi parlare entro la prossima settimana.
Il saldo del conto rassicura perché non si muove mentre lo guardi. Il runway è una data, e le date si avvicinano anche quando nessuno le guarda. Chi le segna sul calendario arriva in anticipo alla trattativa; chi le scopre dall'app della banca arriva in ritardo a tutte.
Se vuoi calcolare il tuo runway partendo da ipotesi confermate e vedere la stessa cifra nel piano per la banca e nel documento per l'investitore, crea il tuo progetto. Per un confronto sulla tua situazione, scrivici.
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L'autore
Team StartApp
Siamo il team di Master Academy, basati a Roma. Costruiamo StartApp Toolbox, la piattaforma AI che aiuta i founder italiani a preparare Business Plan e Pitch Deck con i numeri di un piano finanziario calcolato dalla piattaforma. Scriviamo qui di AI, fundraising e ecosistema startup italiano — senza hype.
